社員紹介

社員インタビュー

大西 良三(総合職)

おおにし りょうぞう

2007年度入社 体育学部卒
ソリューション事業本部
コンサルティング営業一部

Chapter1:現在の仕事内容
オーダーメイドの
ソリューションを提供する


私の所属するコンサルティング営業本部は、主に投資家・資産家・地主といったお客さまに対して、相続にまつわるコンサルティング業務や、ビルや一棟マンションなどの投資用不動産の売買仲介業務を行なっています。法人営業部でも一棟の収益物件を取り扱いますが、コンサルティング営業部では主に個人やオーナー企業のお客さまを対象としています。不動産仲介の領域に収まらず、税理士や弁護士などの専門家やパートナー企業と連携して、お客さまのニーズや期待に応えるべく、オーダーメイドのソリューションを提供できる点が大きなやりがいと言えると思います。
ご依頼いただく中でも相続に関するご相談は最近特に増えてきた印象です。不動産にかかる相続税は路線価や固定資産税評価額などに基づき算出されますが、現金納付が基本です。実際に相続が発生してからでは相続税の支払いが困難になったり、相続人による遺産分割協議が難航したりするケースもありますので、相続発生前(生前)にご所有不動産を整理される方も多くいらっしゃいます。複数の不動産を所有されているお客さまには、固定資産税評価額や市場価格などのデータを一覧化した「資産ドック」というポートフォリオを作成し、保有資産の整理にお役立ていただいています。
私の所属するチームは、三井不動産グループ各社と連携して仕事を進めることが多く、情報も各社から提供されます。寄せられるご依頼は実に様々ですが、売買から有効活用まで、あらゆるプランを各社と協議しながら、お客さまにとってベストなソリューションを組み立てています。

Chapter2:最も心に残っている経験
“お客さまの期待を超える”仕事を


三井不動産グループ会社からの紹介で、とある資産家のお客さまから「相続対策としても投資用としても魅力的で、値下がりのリスクも低い不動産を購入したい」というご相談をいただきました。お客さまは現預金や株式をはじめとした金融商品など、さまざまな資産のポートフォリオを組まれておりましたが、その一部に不動産を組み込む計画です。
不動産に対してはほとんど知識がないお客さまでしたので、詳細なマーケット分析資料を作成し、一つひとつ丁寧に分かりやすい説明を心掛けました。また、お客さまの潜在的なニーズを見逃さないよう、グループ会社との緊密な連携を図りながら、複数の担当者による接客・フォローを徹底するようにしました。お勧めできる物件が無い場合は無理にご紹介することは控え、「今の状況では自信を持ってご紹介できませんので、もう少しお待ちください」と正直にお伝えするようにしました。そして、プロとして本当に良いと判断した物件が見つかった際には、なぜその物件をお勧めするのか、データに基づく客観的な資料を用いて説明を行いました。
これらの取り組みの結果、一度に複数の物件についてご購入のお申し込みをいただいたうえ、その後の賃貸管理についても全てお任せいただくこととなったのです。お客さまは他社にも同様のご相談をされていたようですが、「私の期待以上の対応をしていただけたのは三井さんだけでした」とのお言葉をいただいた時は本当に嬉しかったですね。また、三井不動産グループの連携によって成約に至った案件でしたので、グループへの貢献という意味でも大きな達成感を得ることが出来ました。

Chapter3:不動産コンサルティング事業の将来像
ベストソリューションを提供する
圧倒的ナンバーワンを目指して


私は以前、東京と名古屋で駐車場用地の仕入営業および運営業務を担当していたのですが、駐車場事業のお客さまは地主や資産家の方々が多く、現在のお客さまと属性的には重なります。地主のお客さまは、親世代から引き継いだ不動産を可能な限り残していきたいという強い想いが根底にあるものですが、駐車場部門での営業経験は、売却への抵抗感や不安を感じるお客さまの想いを理解することにつながっており、非常に役立っていると感じています。
不動産には必ず人の深い想いがあり、保有(活用)や売却の判断として、経済合理性だけでは到底説明できないような結果に落ち着くことも多いです。お客さまの話をとことん聞き、お客さまの想いに真摯に向き合い、時には背中を押してあげることも不動産におけるコンサルティング営業の重要な使命だと思っています。
当社は不動産売買仲介の取扱件数でナンバーワンの会社ですが、件数だけではなく、質でも圧倒的なナンバーワンを目指していきたいと私は考えています。不動産取引を行なう会社は数多く存在しますが、年単位の中長期に渡ってお客さまに向き合い、不動産コンサルティングを行なっている会社は意外に少ないのが実状です。情報化社会が進み、お客さまも容易に多くの情報や知識を入手できる中で、ただ情報をつなぐだけの会社は次第に淘汰されていくのではないでしょうか。私たちは、お客さまの真のニーズを汲み取り、それぞれのお客さまにとってベストなソリューションを提供できる会社でありたいと思っています。是非そのような意志を共有できる高い志をもった人と一緒に働きたいですね。

法人営業本部 営業二部
※部署名は当時

横石 紗季
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