自分から一歩踏み出す。
お客さまのために

田中 宏治
Koji Tanaka

  • 2015年度入社 経済学部卒
  • リテール事業本部
  • 中部営業一部
  • 三井のリハウス 本山センター
  • 2015

    三井のリハウス
    代官町センター
    (現・名古屋栄センター)に配属

  • 2019

    三井のリハウス
    本山センター

言葉には表れない、
お客さまの「本当に大切なこと」
を探る

私は入社以来、名古屋栄センターで不動産仲介の営業担当としてお客さまの想いに寄り添ってきました。このセンターは名古屋の商業中心地「栄」に位置し、取り扱う不動産は居住用・投資用・事業用物件と多岐にわたります。5年目の現在は、知識も経験も求められる難しい仕事を主担当として任せていただく機会も増え、「自分の実績をさらに積んでいきたい」という気持ちで仕事に取り組んでいますが、振り返ってみると、本当にたくさんのお客さまとの出会いがありました。なかでも印象に残っているのは、営業としての自分の“原点”になったお客さまとの案件です。

それは入社2年目のある日のこと。センターにかかってきた一本の電話が始まりでした。3人のお子さまのために4LDKの住まいを探しているものの、なかなか条件に合う物件が見当たらず長い間悩んでいらっしゃるとのこと。「良い物件があれば、今からでも見たい」という急なご依頼でしたが、お話を伺ううちに力になりたいと思った私は、真っ先に案内役を買って出ました。そして、リビングの広さに特徴がある4LDKの物件をご紹介。しかし、お客さまから良い反応を得ることができませんでした。今思えば当然のこと。この時の私は、お客さまが本当に大切にされていることを掴めていなかったのです。

反省した私は、リーダーの営業に同行した時のことを振り返ることにしました。思い返すと、リーダーはお客さまに対していきなり不動産の話はしません。どのようなお客さまにも、仕事の忙しさやご家族での休日の過ごし方、お子さまの将来のこと、最近関心のあるニュースなどの話題で盛り上がり、そのあとに物件の話をしていたのです。《そうか、自分に足りないのはこれだ》と気づきました。お客さまのご要望をただヒアリングするだけではなく、生活に関する会話から、お客さまも気づいていない本当に大切にしたいことを掴むべきだ。そこで、お客さまの希望条件をある意味疑い、会話の中で気になった言葉を自分の中で何度も確かめ、人生で何を一番大切にされているかを知る努力を続けました。そう意識した上で、会話を重ねるうちに「お子さまが学校生活を楽しく送れること」を何よりも重視されていることがうかがえました。
そして、お子さまにとって環境の良い物件とは何かという視点で、ご希望エリアの物件を自分の足で一つひとつ歩いて見て回り、物件の周辺状況を細かくメモをとり、情報をまとめました。

そして、お子さまの学区内で売却に出ている3LDKの物件が最適だと考えてご提案。当然、お客さまはご希望の4LDKではないことに最初、難色を示されました。私は、「お子さまのことを考えると、この物件が良いと思います。ご希望のエリアは4LDKの物件がなかなか出ません。学区外の物件だと、お子さまがお友達と離れて寂しい思いをされるのではないかと思いました」と自分の考えを交えてご説明。加えて、3LDKの物件は人気があり、将来お子さまが独立された時に売却しやすいことなどもお伝えしたところ、お客さまは私の提案に納得され購入を決断されました。ご契約後、「田中さんのおかげでいい物件と巡り合うことができました。本当にありがとう」というお言葉をいただいた時はとても嬉しかったですし、お客さまの言葉の奥にあるお気持ちや価値観から本当に求めているものを導き出す、それが私たちプロの仕事なのだと実感した瞬間でした。

「そこまでやるか」までやり切る、
リーダーに学んだ営業の真髄

「先輩、今いいですか」「こんなことを考えているんですが、どうですか?」……入社したての頃は、少しでも早く不動産仲介のプロになり、センターの業績に貢献したい一心で、どんなに小さな事でも自分から率先して取り組んでいました。先輩たちは質問攻めをする私に嫌な顔一つせず、丁寧に教えてくれましたね。新人なので失敗することには上司や先輩たちも寛容でしたが、本気でお客さまのことを考えるという点においては、プロとしての厳しさを教え込まれましたし、当社が導入している “ユニット制”が一人ひとりの成長に大きく影響していると実感します。

ユニット制というのは、リーダー1名とメンバー1~3人のチームで案件を担当する当社の営業スタイル。物件やお客さまの状況をチームメンバー全員で共有し、誰もが最善の提案を行える体制となっています。例えば、新人の私が「お子さまが安心して遊べる公園が近くにある物件を案内したのですが、良い感触ではありませんでした」と報告すると、「そのお客さまはお子さまの身体が弱いことを一番気にされている。通学の距離を考えたか?」「何かあればすぐ病院に行けるよう、駐車場の位置や近隣の交通量を調べたのか?」と、どこまでお客さまのことを考え抜いたのか徹底的に確認されます。自分の甘さを思い知らされて落ち込むこともありましたが、お客さまに最善の提案を行うための目線や考え方が鍛えられ、今の自分の成長につながっています。

さらに、先輩方の営業に同行した際は発見の連続で、お客さまへのホスピタリティや会話から真意を読み取る力、咄嗟のことにも臨機応変に対応する柔軟性など、営業として身につけたいノウハウの宝庫でした。ホスピタリティに関してリーダーがよく言っていたのは、「そこまでやるかというところまでやり切れ」。例えばお客さまに物件を案内する際、どんなに些細なことでも「ありがとう」と言って頂ける瞬間を1回でも多く作りなさい、すると1回と10回の差で自分の価値に圧倒的な違いが生まれる、と。新人の自分でもすぐにできると思いきや、本当にお客さまのことを想って行動しないと「ありがとう」はいただけない。意外に難しくて、営業の真髄を学んだように思います。こうしたことを新人の頃から間近で吸収できたのは非常に大きく、私が今「田中さんにお願いしたい」とご依頼を頂けるまでになったのは、ユニット制をはじめ自分次第で常に成長できる環境が整えられていたおかげだと、4年経った今、強く思っています。

「とりあえずやってみよう」
の一歩から始まる

『三井のリハウス』というブランドを背負い、お客さまの大切な不動産の売買という人生の一大イベントを真摯にお手伝いする。社員全員がその責任と誇りを持って一丸となって仕事に取り組んでいます。それは1年目の新人でも5年目の私でも同じです。お客さまからの三井のリハウスに対する期待は大変大きく、プロとしてどんな課題も乗り越える意志と覚悟が求められます。プレッシャーは大きいのですが、そんな時に私が思い出すのは、新人の頃に尊敬するリーダーから言われ続けたことです。それは「とりあえずやってみる」ということ。「失敗してもいいからとりあえず経験することが大事。失敗したら何をどうするべきだったか一つひとつ学んでいけばいいから」と、早いうちから私に仕事を任せてくれました。もちろん失敗して、逃げ出したくなるほど辛い体験や悔しい思いもしました。でも、自ら行動を起こした仕事が一番充実していましたし、失敗も含めて全て今の自分の糧になっています。

皆さんも最初は右も左も分からず、挑戦することや失敗することへの不安があると思います。でも、私がお伝えしたいのは、「ぜひ一歩踏み出す勇気を大切にしてほしい」ということ。これから入社する後輩にはそう教えてあげたいですし、懸命に挑戦して学ぶ後輩たちから私も学ぶことがたくさんあります。最近同じユニットになった後輩は、お客さまへの連絡の頻度や内容が非常にマメで、気遣いのレベルが高いなと感じます。その丁寧な姿勢は見習うべきだと感心しましたし、私も負けてはいられません!

「人の三井」と言われますが、社員である私から見ても、世代を問わずお客さまのために真摯に仕事に取り組む人間力の高い社員が多いと感じます。人間力の高い上司や先輩、後輩たちと切磋琢磨しながら、不動産仲介営業としても、人としても大きく成長できる環境で、どんな困難があってもお客さまのために意志をもって自分から一歩踏み出せば、必ずお客さまにとってかけがえのない大切な住まいを提供することができます。「あなたのおかげで理想の暮らしができる。ありがとう」というお言葉をお客さまから頂いたとき、「この仕事を選んでよかった」と心から誇りに思える、そんなやりがいを皆さんにも感じてほしいと思います。

MOTIVATION
GRAPH
モチベーショングラフ

期待感を持って入社、
同期や後輩は
良きライバル

SCHEDULE
1日のスケジュール

9:15 出社
9:30 朝礼・1日の営業活動の資料準備
11:00 案内等、お客さま・不動産業者等とのアポ
12:00 昼休憩時間
17:00 契約書類や1日の営業の活動をもとに資料作成
18:00 お客さまに電話やメールで物件紹介。状況確認、資料送付
19:00 退社

PRIVATE
プライベートについて

休みの日はゆっくりと過ごして、
次の1週間に向けて充電しています

休みの日は思いっきり寝て体を休ませたり、先輩や後輩とゴルフをすることも多いです。ゴルフのスコアは100を切るくらい。とても上手な先輩がいるので、もっと上達したいです。また、休みが同じ同期とは旅行や飲みに行くこともあり、次の1週間に向けてリラックスした休日を過ごしています。プライベートも充実しているからこそ、気持ちを切り替えて仕事に集中できると感じています。

田中 宏治
リテール事業本部
中部営業一部
三井のリハウス 本山センター

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