ご期待を超える
営業であるために、
学び続ける

菊池 一誠
Issei Kikuchi

  • 2017年度入社 商学部卒
  • リテール事業本部
  • 関西営業一部
  • 三井のリハウス 京橋センター
  • 2017

    三井のリハウス
    京橋センターに配属

辿り着いたのは
自分の人間力が試される仕事

私の原点は、学生時代に友人たちと大学のミスターコンテストを作った経験です。出場者も、学園祭当日までの準備やさまざまな課外活動に参加するのですが、友人の勧めで出場を決めた私は、正直最初はどこか他人事のように捉え、積極性を持てずにいました。しかし、運営委員である友人から「もっと本気でやれよ!」と叱られ、友人が地域や大学を盛り上げるために真剣に取り組んでいるということに気づかされ、裏方で頑張ってくれている人たちのためにももっと真剣にやろうと思いました。

その後、イベントを地域総出で盛り上げるための企画として、地元のお祭りの司会やボランティア活動へ参加し、多くの人たちと深く関わり合う中で、「菊池君、このボランティア活動にも参加してくれるかな?」と周囲から自分を必要とされることに嬉しさを感じるようになりました。「どんな司会だったら皆が盛り上がるだろうか?地域の方々は喜んでくれるだろうか?」と、いつしか周りと積極的に交流を図りながら、活動に夢中になっていました。こうして、イベント当日は出場者や運営委員が一丸となって作り上げたことで、大盛況のうちに終了。自分自身は、ボランティア活動における取り組みも評価されて入賞することができました。何より嬉しかったのは、これまで一緒に取り組んできた地域の方々や運営委員の仲間が喜んでくれたこと、そしてイベントの盛り上がりに貢献できたことです。その後、「菊池と一緒にやれてよかったよ」という言葉をかけてもらった時の感動は、今でも忘れられません。信頼できる仲間たちと出会い、誰かのためになる喜びを知ったこの数カ月間は、私にとってかけがえのない宝となりました。

そして、就職活動がスタートしました。始めは、ミスターコンテストの協賛企業である大手メーカーに大学のOBがいた影響でエントリーし、選考に進んだものの、本心ではどこか興味を持てずにいました。視野を広げるためにそれ以外の業界も見てみようと、偶然出会ったのが三井不動産リアルティでした。これまで検討してきたメーカーと違い、三井不動産リアルティは不動産の仲介、つまり自社商品を持たない会社であるため、“商品”でなく“人間力”で選ばれる仕事です。加えて、お客さまの人生のターニングポイントにおいて重要な意思決定に携わるケースが多いため、お客さまとのより深い信頼関係やプロとしての知見が必要です。その時思い出したのが、ミスターコンテストでの経験でした。初めての取り組みに戸惑う中でも、誰かの喜びや信頼を得ることにやりがいを感じていた自分は、この仕事に向いているのではないか、自分の人間力が試される場所で勝負をしてみたい、そう考えるようになったのです。

実際に選考に進んでからは、人間力が要となる企業ゆえ、出会ったどの社員も自分の話に真剣に向き合ってくれたことで、この仕事に挑戦してみたいという気持ちがより強くなりました。入社から3年経つ今となっても、その選択に間違いはなかったと感じています。

人生で最も大切な
ご決断にかかわる責任

「彼・・・大丈夫ですか?」入社1年目に苦い経験をしました。それは、先輩との同行で学ぶ時期を経て、初めて物件案内を任された時のことでした。お客さまと合流して現地へ向かったのですが、ご案内する物件が見つけられず迷ってしまったのです。焦る私を見たお客さまが、不安そうに先輩に話しかける声が聞こえてきた時は、頭が真っ白になりました。期待を裏切ってしまったお客さまはおろか、案内を任せてくれた先輩に対しても非常に申し訳ない気持ちでいっぱいになり、自分の至らなさに落胆しました。

しかし、「人間力で選ばれたい」という思いで選んだ仕事。「もう二度と同じ過ちは繰り返さない」と気持ちを切り替え、私はこの日を境に事前準備を徹底的に行うようにしました。ご案内する物件の位置や道順、周辺の駐車場などを事前に確認しておくのはもちろんのこと、お客さまに質問されることを想定し、不動産の相場やマーケット、ローンに関する知識など、正確に情報をインプットしておくようにしました。すると、自信や余裕が生まれたためか、何気ない会話の中で、お客さまの住まいに対する考えやご家族への想いなど、提案のヒントになり得る一言にだんだんと耳を傾けることができるようになったのです。そうした“深層ニーズ”に気付くことは、選ばれる営業であるために最も重要と言っても過言でないと思います。

例えば、婚約中の若いお二人からご相談をいただいた時のこと。「子どもが生まれてからも、ずっと住み続けることができる部屋数の多いマンションが欲しい」とのことでしたが、現実はご希望のエリアで条件に当てはまる物件はほとんど流通せず、見つかったとしても予算を大きく超えてしまいます。「ご希望条件に合う物件は存在しません」と言ってしまえばそれまでですが、私は大切な決断の時に自分を頼ってくださったお気持ちを無駄にしたくありませんでした。

そこで、改めてお二人の将来設計や家族観をお伺いする中でニーズを探り出し、「現時点で広すぎる物件を、予算を大幅に超えて無理に購入されるより、この先5年くらいお二人で住むのに丁度よい、もう少し小さなお部屋を探してみませんか?お子さまが生まれた時やご家族の状況に変化があった時は、最適なお住みかえができるようお手伝いさせていただきます」とご提案しました。すると、「よくわかりました。私たちのためにここまで考えてくださった菊池さんのご提案なら、安心できます」とおっしゃっていただけたのです。何を最優先にすべきか、実はお客さま自身も気付かれていないことが多くあります。そんな時、お客さまのご要望を鵜呑みにするのではなく、マーケットの特性やローン・税の知識など、プロとしてのあらゆる知見を駆使して最適な提案ができるのが、選ばれる営業だと私は思っています。

最初は失敗することも当然ありますが、「お客さまの期待に応えたい」という気持ちがベースにあれば、失敗を糧にして成長していけるのではないでしょうか。私もまだまだ学び途中ですが、「菊池さんに相談してよかった」と一人でも多くのお客さまに言っていただけるように、これからも向上心を持って努力し続けたいと思います。

若手の自分を信頼してくれる
所長や先輩に恩返しをしたい

私が前向きな気持ちで仕事に取り組めている理由の1つに、人として尊敬できる先輩・上司の存在が挙げられます。中でも所長から学ぶことは非常に多く、一人前のプロとして所長に認めてもらうことが今の私の目標の1つです。

所長は、私が一人で案内や接客を行うようになってきた頃から、「菊地、このお客さまを担当してみないか?困ったらフォローするから」と、当時経験が浅いにもかかわらずさまざまなチャンスを与えてくれました。私は任されると俄然やる気が出るタイプなので、所長もそうした部分を早々に見抜いていたのかもしれません(笑)少しずつ実践を積み、自分の営業に自信を持てるようになり始めた時期も、「菊池、お客さまに対して少し自分目線になってないか?」と指摘してくれ、その都度初心に帰ることができましたし、「まだまだ満足している場合じゃない」とより一層やる気がかき立てられました。私が現状に甘んじることなく、常に向上心を持って仕事に取り組めているのは、そんな所長の𠮟咤激励があったからかもしれません。

尊敬すべきは、お客さまに対する姿勢も同じです。メンバーに対してもそうですが、所長のどんな方ともすぐに信頼関係を築けるところにはいつも驚かされます。先日商談の場に同行した時のことです。お客さまが何やら不安そうな表情を浮かべた時、所長はすぐに原因が税金に関することであると察し、お客さまに分かりやすく説明した場面がありました。最初はなかなか晴れなかったお客さまの表情が次第に明るくなった時は、思わず隣で感動してしまいました。信頼を勝ち得る営業は、人柄はもちろんのこと、的確な洞察力と知識の豊富さも不可欠だと実感した瞬間でした。

まだまだ所長には到底及びませんが、私もお客さまから感謝の言葉をいただける機会が増えてきました。その度に自分のことのように喜んでくれる所長を見ると、「自分はもっといける。もっと頑張ろう」と思えるのです。今は所長や先輩達からさまざまなことを吸収する立場ですが、いつか店舗の名を全国にとどろかせるくらい自分が活躍することが恩返しだと思うので、日々目の前のお客さまに真剣に向き合いながら選ばれる営業を目指していきたいです。

MOTIVATION
GRAPH
モチベーショングラフ

数字へのこだわりと
謙虚さを胸に、
選ばれる営業へ

SCHEDULE
1日のスケジュール

9:00 出社。前日のメールチェックや当日の仕事の準備
9:20 開店準備
9:30 開店。案内・役所調査・査定訪問
12:00 昼休憩
13:00 翌日以降の案内や調査の準備・スケジュールの調整
17:00 店舗〆作業
18:00 退社

PRIVATE
プライベートについて

ON/OFFともに充実した関係が、
チームの結果に

同期や先輩、そして上司と、プライベートでも出かける関係です。韓国やマカオに海外旅行に出かけるなど、公私ともに充実しています。その中で日々思うのは、周りの人あっての仕事だということ。自分の仕事だけを追求するのではなく、一緒に働くみなさんと良い関係を構築し、ともに結果を出していきたいと強く思っています。

菊池 一誠
リテール事業本部
関西営業一部
三井のリハウス 京橋センター

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