プライドを胸に
期待を超え続け、
三井ファンを
増やしていきたい

落合 祐規
Yuki Ochiai

  • 2005年度入社 経済学部卒
  • 住宅賃貸事業本部
  • 営業一部
  • 営業グループ 銀座リアルプラン賃貸センター
  • ※所属部署は取材当時
  • 2005

    新築マンションの
    営業に従事

  • 2007

    三井のリパークの
    管理部門にて
    戦略企画に携わる

  • 2010

    三井のリパークの
    営業に異動

  • 2013

    住宅賃貸事業の
    管理部門にて
    戦略企画に携わる

  • 2018

    銀座リアルプラン
    賃貸センターに異動

前例にとらわれない挑戦心で、
新たな道を切り開く

仕事に取り組むうえで大切にしているのは、“前例にとらわれない挑戦心”です。私は、入社6年目にシェアリング事業本部の管理部門から営業部門へ異動しました。「三井のリパーク」の営業は、お客さまの大切な資産である土地を駐車場として活用し、綿密な市場調査や収益分析から利益を生み出す“資産活用のプロ”です。当時の私は、駐車場経営に関して営業ノウハウも現場感覚もない素人同然でしたが、早く経験を積み、プロとしてお客さまに認められたいという気持ちは人一倍強く、「初契約は必ず自力で獲得する」という目標を自らに課しました。

しかし、最初に担当したのは更地が少ない都心エリア。自力で空地を探すことは難しく、綿密な市場調査の末にやっと発見したのが、なんと当社と競合関係にもあるデベロッパーA社のマンション建設予定地だったのです。常識的に考えれば他の土地を探すところですが、厳しい条件下でやっと見つけた空地。「簡単に諦めず、わずかでも可能性を見つけたい・・・。」そう考えた私は、着工までの数カ月間、空地を「三井のリパーク」として運用することをA社に提案したいと上司に相談しました。

ライバル企業がお客さまになるケースは、折り合いの付きにくさやハードルの高さから非常に稀と言えます。しかし、1件でも取引実績を作ることができれば、A社の他の開発用地の短期活用依頼につながる可能性もあり、条件の厳しい都心エリアに新たなマーケットを生むチャンスになると思いました。上司は、「ライバル企業に提案するなんて落合が初めてだよ。おそらく難しいと思うけど、可能性があるならやってみなさい」とチャンスを与えてくれたのです。

意を決し飛び込んだA社から提案の機会を取り付けた私は、《この契約がまとまれば、自分にとっても当社にとっても必ず大きな成果になるはず。期待以上の提案をしてみせるぞ!》と、密かに野心を燃やしました。駐車場のニーズは、実は至るところに隠れています。今回の提案にあたり、土地周辺の商業施設や交通量、近隣駐車場の利用状況の調査に加え、その地域で働く方々や生活している方々にとことんヒアリングをする中で、『あそこに有名なお店ができてから、利用客が駐車に困っているみたいだね』『最近、路上駐車が増えて困っているんだよ』と、データからは見えてこないニーズを引き出すことができました。

そして、収集した情報から企てた収支計画が実現可能かどうか、さまざまな角度から何度も検証を重ね、ついに迎えたA社への提案当日。緊張はありましたが、ライバルである当社に提案の機会を与えてくれた、その期待に応えたいという気持ちもあり、説明にも力が入っていたと思います。A社の担当者は、「実を言うと、他の企業からも駐車場経営の提案を受けていて、今日の内容次第でそちらと契約しようと考えていました。でも、収益データの調査レベルが全く違います。正直、三井さんの方が優れています」と高く評価してくださり、最終的には契約を決めていただけたのです。その後、駐車場の稼働は当初の想定を上回り、A社の担当者にも大変ご満足いただくことができました。

この案件を通して思うことは、例え前例が無くとも、新たな可能性に挑戦しようとする気持ちや相手を想う誠実な行動があれば、成果と信頼は勝ち取れるということです。それは、相手が誰であろうと変わりません。お客さまにとっても、我々にとっても、最適な未来を実現するためにどんなことにも挑戦していく、それが今の私の営業スタイルに繋がっています。

お客さまの真意を汲み取り、
パートナーとして選ばれる

「日本橋駅から徒歩30分圏内で2LDKの物件を探しています」例えば単身のお客さまからこのようなご相談をいただいた時、皆さんはどんなことを考えますか? この条件から幾つか仮説を導き出した方がいたら、かなりの営業センスがあるかもしれませんね。現在私は、家賃100万円、200万円の高級物件を取り扱う銀座リアルプラン賃貸センターでユニットリーダーを務めています。これまでさまざまなお客さまに物件をご提案させていただきましたが、この仕事において最も重要だと感じているのは「1を聞いて10を知る力」です。実は、冒頭でお話ししたのは私が実際にお客さまから受けたご相談であり、この力の大切さを思い知った案件でもあります。

そのお客さまは大手金融機関の総務部長で、役員の単身赴任用の社宅を探しているとのことでした。単身なのに2LDKかつ徒歩30分圏内という条件の意図がつかめず、該当する物件も多すぎてどう絞り込むべきか悩む中、条件に合う物件をいくつかご紹介した時でした。「これは違いますね」と真っ先に候補から外れた物件があったのです。それは唯一、「川沿いに位置している」物件でした。駅からの距離や築年数で見ても、他の物件と比較して好条件のはずが、何故一番に候補から外れるのか・・・その時ピンと来たのです。もしかしたら、“災害時に強い”物件を探しているのではないかと。川沿いで氾濫に巻き込まれやすい物件はもってのほか、徒歩30分圏内であれば、災害により交通機関が寸断された場合でも役員である自分が真っ先に会社に駆けつけることができ、部屋は余分に用意しておくことで帰宅困難の社員に貸すこともできます。

私はこの仮定をもとに「階数が5階以下」という条件を自分なりに加え、再度物件をご提案しました。万が一、エレベーターが停止した場合の移動のしやすさを考えてのことです。するとお客さまは、「よく分かっていますね。物件探しは全面的にあなたにお任せします」と信頼を置いてくださるようになったのです。大きなヒントを得た私は、耐震性や災害時にマンションで受けられるサービス等、その他のあらゆる面から安全性により優れた物件を探し出し、お客さまには大変喜んでいただき無事ご契約いただくことができました。

この案件に限らず、私がお会いする富裕層のお客さまは、必ずしも1から10まで全ての要望を述べられません。何故なら、自身で多くを語らずとも、不動産のプロが最小限の情報から価値観や深層ニーズを汲み取ってくれること、つまり「1を聞いて10を理解してくれること」を期待されているからです。簡単なことではありませんが、私はそれこそが“一流のサービス”であり、お客さまに選ばれるためには欠かせない力であると考えます。高い期待をさらに超える気持ちでお客さまと向き合っていきたい、そんな想いでこの仕事に取り組んでいます。

「銀座プライド」を胸に、
三井ファンの拡大を目指す

日々多くのお客さまにお会いする中で実感するのは、「三井」というブランドに対する信頼や期待です。人生の重要な節目を迎える度に、「三井さんにお任せしたい」と大切な資産を預けてくださるお客さまが大勢いらっしゃいます。私は、こうして三井のファンでいてくださる方をさらに増やしていくために、全社員が常に“お客さまファースト”を追求し続けなくてはならないと思っていますし、社内にもそうした風潮が強くあります。

例えば、最近では社員がお客さまに接する中で得た新たな発想や課題認識を新事業や新サービスにつなげ、実現を目指すプロジェクトが進められています。全社員からアイディアとプロジェクト参加者を募り、選抜されたメンバーで構成される社内横断チームが、数か月かけて企画を練り、新事業や新サービスの立ち上げに向けて「お客さまのために何ができるか」と、想いを一つにして取り組んでいます。三井不動産グループは歴史があり、組織も事業も成熟しきっているイメージがあるかもしれません。しかし実態はその逆で、時代の変化の中で生まれるニーズにいち早く応えるべく、新たな取り組みに挑戦し続けているのです。私も現在所属している銀座リアルプランセンターにおいては、「銀座プライド」というスローガンのもと、業務にあたっています。これは、「銀座から新たな三井ファンを生み出そう」という意気込みを込めたものであり、メンバー全員で「三井」の名や「銀座」の地に恥じない質の高いサービスを追求しながらお客さまと向き合っています。

常に選ばれる企業であるために、変化や挑戦を繰り返していく中で挫折や苦労もありますが、自分たちの手で新しい価値を生み出せた時、そしてお客さまの人生を豊かにできた時は、何物にも代えられない喜びと達成感があります。「やっぱり三井さんに任せてよかった」一人でも多くの方にそう言っていただけるよう、“お客さまファースト”をこれからも全社で追求していきたいと思います。

MOTIVATION
GRAPH
モチベーショングラフ

充実した毎日は
下積み時代が
あったからこそ

SCHEDULE
1日のスケジュール

9:30 出社。メールチェック
10:00 賃貸提案書の打ち合わせ
11:00 入居希望者に物件案内
12:30 昼休憩
13:30 賃貸セミナーの運営業務
15:30 セミナー後の個別相談会対応
17:00 翌日に向けた案内会資料準備、提案書作成
18:00 顧客フォローメール・メンバーとの案件進捗確認
18:30 退社

PRIVATE
プライベートについて

キャンプで自然を感じて、
心も身体もリラックスする

独身の頃は同期や友人たちと年2〜3回は旅行や温泉に出かけていました。結婚してからは、家族でアウトドアに出かけることが増えましたね。平日休みはメリットが多く、どこに出かけるにも空いていますし、イベント直前でも色々なチケットを取得しやすいです。キャンプ場も空いているので自然の中で、のびのびと元気に走り回る子供たちを見ていると心も身体もリラックスします。

落合 祐規住宅賃貸事業本部
営業一部
営業グループ 銀座リアルプラン賃貸センター